做药店店员培训-理论结合实践，才有最好的效果

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有调查结果表明，除了电视广告，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。由于绝大多数患者对药品及其相关知识不懂或知之甚少，当店员向消费者推荐某种药品时，约有74％的消费者会接受店员的意见。而在零售市场上，面对消费者更多的是药店店员，店员是企业与消费者之间的纽带。随着医药卫生体制改革的深入，药品生产企业与零售企业会利用优势互补，进行强强联合，店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作。由此，许多企业认识到拓展零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略。 　　一、店员不能主动向消费者推荐药品的原因    1．不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。    2．不了解该产品的生产企业情况，特别是企业人才、技术、资金、以及管理等方面的情况。    3．企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。    4．对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象。 　　二、消费者没有接受店员推荐药品的主要原因    1、店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患者不能明了。    2、产品无品牌，企业无知名度。    3、产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他品牌。    4、店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流。    5、具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。 　　三、如何开展店员培训    (一)做好活动前的准备、策划、预算工作。设定目标，写出活动安排，要具体到时间、地点、参加对象、人数、方式，会议的主题内容、纪念品、费用的预算等。    1．时间的选择：活动时间可选择在两班交接班时，或节假曰、业余时间等，可根据实际情况而定。    2．活动地点的选择：可选择在药店的会议室，或租赁其他的活动场所，如电***、酒店的会议室等。    3．参加对象：店员、柜组长、店主任、店经理、其他人员。    4．参加人数：每次60 人左右为宜。    5．培训内容：(1)企业介绍，可以放映介绍本公司情况的光盘、幻灯片，发放其他宣传资料；(2)针对零售市场消瘦品种，进行公司产品及相关医学背景知识介绍；(3)服务礼仪；(4)药店管理的知识。    6．培训讲师的聘请：(1)可以是本公司的零售医药代表，自己熟悉内容后，登台讲解企业相关知识；(2)可请在相关方面有一定名望、熟悉本公司药品、并与本公司有良好关系的当地临床医生/专家，讲解医药及产品知识；(3)可以聘请营销和管理学方面的专家、教授．讲授营销管理以及公关服务礼仪。    7．纪念品的确定：根据参加对象，确定纪念品的形式、数量，纪念品的发放方式等。    8．进行费用预算：对活动所涉及到的费用进行合理的预算，并做到有效控制。主要包括：聘请专家费、场地租赁费、各种资料费、纪念品费用、其他费用。    9．将活动安排与药店负责人沟通，取得支持。    10．一旦确定之后，发邀请函或由药店领导发通知给予会者。    11．准备好活动的议程之后，本公司内部人员明确分工，各司其职，会场布置要清新别致，而且要注意检查会场及设施/器材，防止活动中出现问题。    12．活动主持人/主讲人要确定讲解内容，可适当增加一些有趣资料，以丰富会场的气氛。    13．事先要预演。    (二)活动的议程和控制    1．要有详细的活动议程安排，并将议程安排告知与会者。    2．要严格按议程进行。    3．要预想到各种会影响活动效果的事件，并想好补救方案。 　　四、事后的效果跟进 活动进行得顺利圆满，并不等于达到了预期的目的；如果活动后两周内没有跟进工作，店员对这次活动就会淡忘。事后跟进可做以下工作：    1．会议后进行逐个回访，了解活动的效果，特别是要与有不满情绪的与会人员进行沟通，表示歉意，争取达成共识。    2．做好回访记录，整理汇报，总结分析效果。    药品零售是一项长期性、综合性的工作，需要长期艰辛的努力，应不断总结合创新。开发药品零售市场是制药企业新的增长点，但更重要的是，应通过零售市场的运作，树立企业的形象和品牌。