如何经营好药店实用妙招告诉你

波*

如何经营好药店，多数药店已经认识到在已知的市场空间中与对手“硬碰硬”，只能使自己陷入血腥的“红海”，惟有另辟蹊径，寻找蕴含庞大需求的新的市场空间，才能走上基业长青之路。 　　1、差异化经营。 　　要注重品牌、强化管理、提供深度服务，开拓理性市场竞争。能够盈利的药店都在特色经营的服务质量上有一套绝招。有的药店实行送药上门;有的药店代客煎药或代加工中药，如贵州康健药店引进了山东精诚的中药粉碎机、胶囊机、制丸机、煎药机、切片机后，其中草药的销售额增长了800%;有的药店为顾客提供体贴周到的药学咨询，获得了顾客的长期信任. 　　2、专业化经营。 　　如广州百济抗肿瘤药店，上海肿瘤药店和冠心病药店，上海专营糖尿病药物的鲁班药店，以及参茸店等。由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往能够获得消费者更强的有信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等，这样的话，可以在特色的顾客群上创建各种消费机会，为药店带来更好的现金流。 　　3、多元化经营。 　　处于社区或街头巷尾的药店，可考虑多元化经营。在美国，多元化经营是单体药店非常成熟的方式，很多药店经营化妆品、日常用品、学习用品等商品，甚至还承担了干洗、胶卷冲印等业务。如成都同仁堂在中药材经营的基础上推出了药膳餐厅，使用中药材经营方面的品牌成功地向餐饮业延伸。

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药店经营技巧——差异化取胜

某药店的王店长最近忙得不可开交。原来，附近几家药店最近都在搞降价促销，吸引了大批顾客。王店长有点坐不住了，他向公司打报告申请，也准备搞一场促销活动，减少顾客的流失。可是报告还没批下来，他又听到有家药店在搞会员制，实行会员购药打九折的优惠。王店长迟疑了，自己到底要不要跟进？搞降价促销还是搞会员制好呢？ 　　

　　王店长这种困惑在许多店长中都存在。如今，药店业态竞争激烈。一个药店搞平价，其他药店也纷纷跟进；一个搞促销，其他药店也降价。仿佛不跟进一下，自己就会吃多少亏似的。当然，店长们心理也明白，这种跟风式的竞争，其实没多大好处，不说是赔本赚吆喝，至少也如同鸡肋，没有什么赚头。可是，如果不跟进的话，药店又该如何应对？　　

　　药店经营中有两个常见误区　　

　　药店之间的竞争是再正常不过了。通过竞争，实现优胜劣汰，实现各自的战略目的。因此，竞争不是目的，只是手段。在本案例中，王店长实际上进入了一个思维的误区，那就是把经营目标放在与对手的竞争上了，把打败对手作为了自己的主要目标。　　

　　在药店经营中，有的药店时时刻刻盯住对手的一举一动，对手一有什么风吹草动就马上效仿，生怕晚一步会吃亏。还有的药店，同时把几个药店当作自己的“敌人”，就像本案中的王店长。这样做的结果，只会把自己搞得很累，在与其他药店的竞争中失去自我。　　

　　还有一种经营误区是所谓差异化。差异化经营，相对于前一种经营方式，自然前进了一步：不与对手硬碰，而是找对手没有涉及的领域经营，或采取别人没有的模式经营，以建立人无我有的优势。比如别人搞药妆，我就搞社区服务；别人搞送药上门，我就搞保健服务。总之，就是不与对手挤在同一条道上。可是，这种经营方式的失误之处，也是把精力放在对手身上，而不是放在满足顾客需求和市场需求上。　　

　　药店还可以卖健康、卖美丽、卖便利　　

　　显然，把打败对手作为经营目标是错误的。其错误在于：对手的经营方向不代表自己的经营方向，对手也不会提供顾客的需求。而事实上，坚持自己的经营方向和主动满足顾客需求才是药店生存的根本。每个药店的资源是有限的，如果把所有资源都放在打压对手身上，想着如何把对手的顾客抢到自己手中，这样，只会错失争取更多潜在顾客的机会。许多药店都在搞活动搞促销，但有多少药店真正深入研究过市场需求，是在调查研究的基础上进行的理性促销呢？　　

　　“药店就是卖药的。”不错，药店是要卖药，但也不仅仅是卖药，药店概念的范畴在不断扩大。在世界范围内，药店业态的变化可分为4个阶段：第一阶段是治病救人，只卖治疗用药，即传统意义上的药店；第二阶段则增加了滋补类、保健品类和医疗器械等商品，引入了预防保健功能类产品，可称之为健康大药房；第三阶段是引入了健身、美体、美容功能，增加了健美用品和器材、化妆品等，被称之为健康美丽大药房；第四阶段是与便利店融合，引入方便食品、饮料和日常消费品，以及***、电话卡、公交卡、报刊等便民小商品，甚至引进打字、复印、干洗、冲印、***、公用电话等多种服务，从多方面满足顾客的实际需求，提升药店的人气，以提高药店的营业额，可称为健康便利药店。目前，我国的许多药店还处于第一、二阶段，少数药店处于第三阶段。　　

    在药店经营方式上，还有许多领域有待开发，对顾客需求的满足，药店也还有大量的功课要做。所以，作为药店，不能只卖药，还要卖健康、卖美丽、卖便利。把目光放得更远一些，以顾客为中心，把精力集中在顾客需求（包括现实需求和潜在需求）上面，而不是放在对手身上，药店才会发现更多的商机。

波*

如何扩大老顾客的购买量和吸引新顾客？其中关键是彻底调研清楚你所在药店的目标消费群，他们有什么需求？购买习惯如何？购买品种和机构如何等。具体有以下经营思路与方法：
一、 建立顾客数据库，培养忠诚顾客
把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：
A.忠实顾客
B.一般顾客
C.路过顾客
通过系列服务来达成和提高单个店面的营业额，其继续忠诚购买，或者是你经营的药店商圈内，很方便他们购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比吸引一个顾客的成本便宜4-5倍。
二、 通过价格和服务竞争留住A类顾客
这里A类顾客是指经常性购买的老顾客：主要是一些需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法包括：价格折扣、用药习惯、知道组合用药为顾客在杰生前上下功夫。采用送货上门等服务手段留住这群老顾客，这群人是长期用药的，如果从帮其省钱的出发点来经营，就可以培育这一群体的忠诚度。这群人中有的是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，有可能失去这群客户。可打出“我们的药店就是你的家庭药箱”的口号，并且真正向着这方面努力。
三、 扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客
印刷精美画册或者彩色宣**，介绍药店及其特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能最大的范围。比如，把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。
通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品这里都有，走百家不如走一家。除了柜台空间有限，此时优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只消瘦其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。
为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品。
四、经常推出新药和新的医疗保健药品和方法
吸引新的顾客。通过小卡片经常性地介绍各个疾病系统新药并指导用药。一直保持有新药推出，使得新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。
五、 争取成为药保定点药店
定点药店意味着长期持久的消瘦。在药品质量、价格、服务上具有优势。

y****s

药店经营技巧——差异化取胜

某药店的王店长最近忙得不可开交。原来，附近几家药店最近都在搞降价促销，吸引了大批顾客。王店长有点坐不住了，他向公司打报告申请，也准备搞一场促销活动，减少顾客的流失。可是报告还没批下来，他又听到有家药店在搞会员制，实行会员购药打九折的优惠。王店长迟疑了，自己到底要不要跟进？搞降价促销还是搞会员制好呢？ 　　

　　王店长这种困惑在许多店长中都存在。如今，药店业态竞争激烈。一个药店搞平价，其他药店也纷纷跟进；一个搞促销，其他药店也降价。仿佛不跟进一下，自己就会吃多少亏似的。当然，店长们心理也明白，这种跟风式的竞争，其实没多大好处，不说是赔本赚吆喝，至少也如同鸡肋，没有什么赚头。可是，如果不跟进的话，药店又该如何应对？　　

　　药店经营中有两个常见误区　　

　　药店之间的竞争是再正常不过了。通过竞争，实现优胜劣汰，实现各自的战略目的。因此，竞争不是目的，只是手段。在本案例中，王店长实际上进入了一个思维的误区，那就是把经营目标放在与对手的竞争上了，把打败对手作为了自己的主要目标。　　

　　在药店经营中，有的药店时时刻刻盯住对手的一举一动，对手一有什么风吹草动就 ...
波仔 发表于 2013-4-18 20:36

                               
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纸上谈兵，想当然耳            
实际情况是      我们这里，药店只能卖药，从事医疗服务，非法；卖保健食品，严查；卖化妆品、生活用品，给你停业整顿

y****s

健美用品和器材、化妆品等，被称之为健康美丽大药房；第四阶段是与便利店融合，引入方便食品、饮料和日常消费品，以及***、电话卡、公交卡、报刊等便民小商品，甚至引进打字、复印、干洗、冲印、***、公用电话等多种服务，从多方面满足顾客的实际需求，提升药店的人气，以提高药店的营业额，可称为健康便利药店。
波仔 发表于 2013-4-18 20:38

                               
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你把药店当成杂货铺了

波*

你把药店当成杂货铺了
ydyjhys 发表于 2013-5-12 11:41

                               
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    呵呵，只是增加消瘦范围，为生存 现在很多药店都多元化经营，利弊只有自己知道

F****0

是要形成多元话的形式，不一定那种模式化的，要看经营方法！