医药代表如何攻下医院堡垒

郭*丽

一位“走南闯北十多年”的医药代表称，希望通过本报报道“将一些关于医生凭处方吃回扣的细节告诉大家。”他说，这样做并非良心发现，而是自己也是一名患者，也挨过宰。
新药进医院要送“红包”
　　一名叫李芳的医药代表始终不愿意和记者见面。5次简短的电话交流，她都强调之所以不见面，就是因为“在这行里做出头鸟，是不明智之举。”不过在电话里她表示，愿意谈谈通过什么渠道将药品打进医院，以及医药代表是如何与医生打交道的内幕。
　　李芳称，一种新药从生产公司出厂、委托消瘦公司经销，到进入医院和药房消瘦，最后也是最关键的程序就是由医药代表完成的。一般情况下，新药出来后，有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系，直接找医院分管院长、药剂科主任和临床科室负责人，通过几次接触和不厌其烦地做工作，当医院对其不再反感后，医药代表就会抛出“***锏”———明确告知医院使用这种药品的“实用性”，即回扣有多高。
　　新入行的时候，由于没有摸清“行规”，李芳屡屡碰壁。2004年8月的一天，她带上一种新药品的资料和样品，来到一家大型医院，联系药品进临床的事情。医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将他喝出门去：“不许在医院推销药品。”就在她灰溜溜要退出去时，另一公司的一名医药代表进来了。这时该副院长态度急转，笑脸相迎这名医药代表：“你们的药临床效果不错啊！”“那还不是多亏院长关照。”说话间，这名医药代表将一个信封递了过去。见状，李芳明白了其中道理。
　　第二天上午，李芳又去了那间办公室，直接就将一个装有2000元现金的信封递给了院长。“院长，我们老总让我找你帮帮忙，这个药品很实用的。”接下来就是宴请吃饭，医院副院长、药房主任、几名临床科室主任、护士长悉数到场。结果当然是“皆大欢喜”。就这样，李芳成功地在很多家医院建立了促销药品网络。
　　李芳称：“医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的，“投其所好，对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的药品回扣。”
　“二八定律”摆平医生
　　在确保自己联系方式、家庭住址、服务的药厂、跑的医院这些材料都必须保密，同时个人的影像和声音等不被曝光的前提下，医药代表钟平和记者见了面。尽管进入医药代表行业才2年，但看上去就很精明自信的钟平已经很有建树。谈起“征服客户、屡建奇功”的“二八定律”，钟平洋洋得意。
　　钟平告诉记者，他经手的“××药”**一般在5到8元左右，医药公司卖给医院的价格有20元、23元、25元三种，而这些医院给患者的价格又变成了30元、35元、43元，一些药店的消瘦价格又是10多元、20元不等。同一种药有这么多不同的消瘦价格，就是因为药业公司、医院和药业代表、医生等有不同的利益。
　　钟平告诉记者，药品进入医院后，剩下的工作就是到临床科室做工作，让医生尽可能地使用他们的药品，由于药品开得多医生的回扣就拿得多，在这种利益驱使下，医药代表似乎不需要花多大力气。
　　是不是科室内的所有医生都会为了回扣而滥开处方呢？答案是否定的。
　　钟平称，也有不少医生反感开处方拿回扣。为此，他们会套用“二八定律”开展业务攻坚。何为“二八定律”？比方说，一个科室里有10名医生，医药代表只需要花功夫“摆平”其中的两人，给这两位医生足够的回扣，要他们尽量多开自己代理的药品，其他的医生按照常规开药，这样就可以保障药品在医院的销量了。
　　钟平说，在一家医院的护理部，每月要用掉他们4件共400瓶的药，其中两个医生开出的药就占有一半。当然，他们的提成就比较丰厚。
　　假***冲抵回扣缺口
　　一般情况下，各诊室的医生在开完一批处方药品后，就会要求医药代表兑现回扣，回扣都以现金返还。据记者所知，医院给药业公司货款结算，一般是每月或者每季度一次，那么，给医生的回扣是由医药代表垫资还是由医药公司支付，中间是如何操作的呢？
　　一家医药公司的医药代表罗飞告诉记者，医生的回扣都是医药代表在负责，按照业内惯例，医药代表会经常性地与医生联系，不定时地与他们结算，所有回扣都由医药代表先行垫付，等医院将药款支付给医药公司后，医药代表再向公司支取回扣，以电话票、餐饮***等冲抵，罗飞称，为向公司冲抵回扣款，他们甚至有去购买假***的经历。也有一种包干方式，即药业公司给医药代表的费用中就包含了给医生的回扣，医药代表如何与医生勾兑，公司不管，只看效果。
　　由于频繁结算，医生的回扣有时数十元，有时上百元。对于那些“业绩突出”的医生，医药代表往往会多给些提成，零钱也不用找补，而一些平时就没开多少药的医生，医药代表则不愿意多给他们回扣，否则自己贴本。
“谢绝医药代表不过是个幌子”
　　在很多医院的门前，人们经常可以看见“谢绝医药代表”、“医药代表禁止入内”这样的醒目警示标牌，这样看来，医药代表是医院最不受欢迎的对象，事实果真如此吗？
　　钟平告诉记者，这种标识，其实是医院自欺欺人的谎言。“内心理，他们是很欢迎医药代表的。”
　　一次，有种新药需要进入一家医院，之前，钟平的老板要他给c医院院长送去了10000元钱，还要求他和院长见面后“不能提任何的要求。”当然，其他的接洽工作自有人再去完成。后来，他们的药品果然顺利地进入了这家医院。
      这是当今医院的真实内幕,怎样才改变这种丑恶行办呢,真希望有能力的部门能为民做主,.......