农村药店发展会员制的N个方法

波*

山东济南一位姓吕的朋友开了一家乡镇药店，目前经营得不错，然而，考虑到药店今后的发展，他想发展会员制，吸引更多的农村消费者，但是不知道应该怎么操作。于是他在本报上求助，希望能得到业内人士的热忱帮助。

    吕的自述：我所在的乡镇是个狭长的乡镇，镇Zhengfu在乡镇的最南边，半径3公里内大约8000多人。老百姓对价格敏感程度比较高，由于交通便利，半径3公里以外的老百姓也是潜在的客户。镇上只有两家店，另一家是我的主要竞争对手，规模相当，进货渠道一样，竞争还是停留在价格战的初级水平，我的药店稍占上风，但是我的门店位置不好，离集市比对手要远些。我想提高顾客忠诚度，引导半径3公里以外的客户来我的店里采购，是否可以发展会员制？能否请《21世纪药店》报***上的朋友帮我策划策划。

    地理位置不好，可以采取送货上门。买两辆三轮车，免费让顾客来回坐也是一种方法，当村民要来集市时先到你药店，然后再送他们去集市。这样，可以带动人气。此外，要做好宣传广告，制作促销海报。一些常用药都应该在促销海报上，还可以有一些买赠活动，比如一次性买两瓶消渴丸送一支牙刷等。（何足道）

    在这种同质化的竞争当中，如果没有自己的特色，你很难取胜。虽然你的地理位置没有对手好，但这个乡镇是个狭长的乡镇，所以你基本上也守住了一半的顾客。

    由于你们两家店“规模相当，进货渠道一样”，因此，首先，你要在采购上下功夫，可以去大公司采购或是争取部分产品从厂家进货，产品尽量和对手差异化，同一产品不同的厂家。这样，顾客就不好比较价格。品种结构方面要尽量能满足顾客的需求。

    第二，品牌药尽量不赚钱，品牌药的利润不高，价格就降到底，不给对手还手的机会。加大营销力度，可以搞些药品特价、买赠活动回馈顾客，制作一些**发放到3公里以外的乡村，吸引他们来购买药品。

    第三，建立会员制，提高顾客忠诚度。农村一样可以建立会员制，比如可为会员建立个入药历，提供个性化的健康咨询和用药咨询；积分满5000分的会员升级为金卡会员，可以免费享受县医院的体检一次；积分满10000分的会员升级为钻石会员，终身享受8.8折购买药品优惠；在会员生日或是节假日可以为会员送上短信祝福或者小礼品，以情动人。

    第四，苦练内功，加强管理和降低成本。在药品库存方面，你尽量保证有30天的库存，也就是说你的一个月消瘦是3万的话，那你的库存就控制在3万左右。节约水电和电话费、办公耗材等经营成本的开支，这样你的利润就上升了。此外，降低近效期药品的损耗和控制药品的破损、被盗。你在内功上练到家了，对手表面上消瘦很好，但他的开支也大，你的利润还是比他大。
另外，乡村药店要对接新农合，如果你是新农合定点药店的话，那么今后你将有稳定的客源，因此要争取成为新农合的定点药店

来源:21世纪药店

波*

欢迎爱爱医站友根据自己的看法发表对于会员制度的扩展讨论!

比如您对会员制度的实行是否有利于药店的发展?
您对于会员制度有无更好的执行方式?
您对于会员制度有无更加好的内容?
如何让会员制度不成为鸡肋?
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f****s

我觉得与那些经营出租服务的三轮车主搞好关系，能为你带来意想不到的效果。
我认为服务比价格更能培养顾客的忠诚度。

h****0

我觉得会员制的出现可以说是市场激烈竞争的结果，是有利于药店的发展的。在我说到会员制之前我们先了解一下原始促销形式我总结了现市场上常见的原始促销形式大体上有如下几种，用我们生活中在菜市场买菜时的情形来描述再贴切不过了：
        1、买肉送肉：即“买几赠几”，如买1疗程送1盒、买3盒送1盒等，送的都是该产品本身，这在重大疾病和需持续用药领域较为常见，如心脑血管病、肝病等领域。
        2、买肉送骨头：即“买本产品送辅助治疗产品（也可称为搭档产品、配套产品）”，这在一些需要辅助治疗的疾病领域较为常见，如眼科领域的买药送眼药水（膏），风湿骨病领域的买药送贴剂等。
        3、买骨头送肉：即买本产品送比该产品价值不得小的其它物品，让人觉得物超所值，这在女性产品领域改为常见，如某平皱产品价值198元，却送出眼霜、润肤霜、洗面奶等价值300多元。
        4、明星签名***：即专家义诊促销，常见于重症疾病领域，专家作免费诊断咨询后，作出购买处方，卖的就是专家的权威性，如肝病、肾病、癌症等领域。
        5、买优惠：即降价，在原价的基础上打几折或优惠多少钱，这价格一旦降下去，再也没法复原了，这种方式一般常用于价格影响了销量和衰退期快退市时。
       所以我觉得会员制营销的出现，使消费者产生了一种强烈的归属感，拉近了消费者与药店的关系，因而受到了消费者的欢迎，而药店期望藉此留住稳定、忠实的消费群体，在进一步扩大销量的同时，通过会员反馈的信息发现自己的不足，及时调整营销策略，会员制因此也被药店寄予了厚望，但现在的大多数会会员制还停留在较原始的水平，我觉得上面的是些会员并引领药店竞争走向更高层次。具有关的报道在这方面，山东淄博某连锁有限公司坚持“会员制营销，攻心为上”的做法值得借鉴。
       首先，该公司主动甄别、遴选目标会员，培养忠实顾客。他们把目标顾客群中的忠实顾客、老顾客以及母公司的职工作为会员发展的基础，强调了会员发展、服务的针对性。以此为基础，适当参考购买额的多少确定为银卡、金卡及荣誉级会员，让顾客将“会员”看作是一种“荣誉”、一种“待遇”，树立了顾客对药店的认知度，也提高了会员卡的有效率。就拿该公司主要定位为“社区药店”的一家分店来说，该分店做过统计，近80%的顾客是小区居民，其中72%左右的购买力来自于55岁以上的中老年人。药店把这部分顾客及其亲朋好友作为重点发展的对象，半年下来，建立了200多人的会员档案库，而且还在继续增加。对这些会员，不仅可享受购药5%~10%不等的优惠，而且药店推出了专门面对会员的免费24小时***、免费定期查体、专题健康讲座及参观药厂等特色服务项目，会员很有成就感，药店顾客的满意度随之增加。
       该公司还特别注重会员服务的针对性。根据药店建立的会员档案，定期开展各种活动。譬如对于老年顾客，重点推介老年健康咨询、定期免费检测血糖等指标；对中青年顾客，重点介绍安全用药、家庭用药管理；对家庭妇女，推出免费药品赠送装，免费赠送健康信息刊物，部分药品“特别时间段特别价格”等。他们还不定期开展儿童用药咨询、保健品咨询等专项活动。前不久，有顾客咨询秋季防燥问题，他们立即邀请专业人士举办讲座，并配合进行药品促销活动，受到会员欢迎。他们还充分发挥自身优势，加强厂家与顾客的互动、沟通，譬如开展满意度调查、药品包装点评、企业发展座谈等，收到了三方都满意的“三赢”效果。
       会员制的实行，在给会员带来实实在在的实惠的同时，也大大改善了药店的经营状况，提高了药店的盈利水平。据不完全统计，药店的销售额大约实现了10%~20%不等的增长，部分药店增长额可以达到30%以上，其中保健品、医械产品最为明显。
       我觉得我们除了和上面做的那样外，我们还可以这样做：药店营业员应具备足够的技巧和方法，能及时感知消费者的心理特征，迎合消费者的消费心理。此外，药店还可为会员建立“药历”。针对不同会员，“药历”可用不同颜色加以区分，详细记录会员的姓名、性别、出生日期、电话、地址、电子邮箱，以及所购药品的名称、日期和用药史等，并输入药店数据库。药店药师可根据建立的“药历”，定期以电话咨询和回访的方式对会员进行科学、合理的用药指导，了解消费者发生的用药问题和监测药品潜在的不良反应，及时将不良反应上报给有关部门。当药店举办讲座等活动时，药店营业员要及时通过电话或邮件的方式告知相关的会员。 同时加强合作，推行联合。药店可以和信誉好的超市、百货商店、美容院、健身中心、旅行社等联合实施会员制，实现会员信息共享，达到多赢的效果。也就是说，会员只需办一张卡就可享受不同企业提供的多种服务，全面提升生活质量。这种多家联合开展的会员制，比一家单独开展的会员制效果更好。