怎样卖好高单价中成药？

波*

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.志良是W药店的店员，在门店做了几年，志良发现门店中有一些商品正悄然发生改变，其中，有一类就是中成药，特别是高单价的中成药比以前多了，动则上百甚至几百元，志良在想，这些中成药如雨后春笋般地冒出来了，但是要怎样才能卖好呢？.

志良所提到的是高单价中成药，的确，在我们门店品类中，中成药品项确实占据较大比例，而且呈现增长趋势，对于普通中成药的关联消瘦，平时各企业会不断强化，不过，在中成药里，高单价的产品在门店消瘦却有一定难度，分析如下：

一、品种内部竞争

每个企业采购的高单价品种各不相同，但是原则有相似之处，其中以补肾为主，其次是安神，补血类，再次是风湿骨关节方面的等，这一系列产品各种价位品种多，竞争也大。

二、较少人问冿

多数采购进的高单价品种主要是受毛利驱使，但是除了品牌商品有广告带动外，其他的多较少有顾客主动来要，要实现消瘦，还是要门店导购。

三、单价相对较高

一般来说，这部分商品单价较高，比如以零售价在50元以上的商品来界定，在价格面前，还是会挡住不少顾客购买的意愿。

但是，这一部分高单价中成药为什么会出来，其实，是缘于市场细分的结果，高单价的中成药商品瞄准的是一些相对高端的顾客，这也是随着时代推进，消费人群精细化的市场产物，在门店，虽然，这一部分商品动销频次不是很高，但是对门店的贡献却较大，因此我们在门店应该卖好这一部分产品。

在一次培训中，收集到一些学员反馈的问题中，就有一个关于高单价中成药的，那位学员说，价格太贵了，吓死人，不好卖！

其实，非常能理解这位同事说的这句话，那我们应该怎样卖好呢？

一、与高单价西药关联

受这类目标人群所限，我们在消瘦高单价中成药时，主要的目标人群也是那些来店购买高单价西药产品的顾客，在门店，我们可以将高单价西药的类别罗列一下，分门类，当顾客来购买时，因建立首先关联的高单价中成药“条件反射”。

进行产品卖点“结合”培训，为什么顾客要在服用那种西药时应加这种中成药呢？需要有专业的解释来说服顾客，这些“解释”每个员工都应背下来，轻而易举就能说出。

二、首推

高单价中成药想要培养出更多忠实顾客，是需要全员首推才能实现的，当然，这种首推并非是100%推荐，而是在导购中，抓住主要的目标顾客群，比如分析顾客的特征，明了其具备潜力，然后锁定目标，进行首推。

三、分析贵的价值

记得有一家制药企业分析贵是以“车”的品牌来类比的，其实，分析贵，可以从专业知识、质量、品牌与效果等多方面来比较。

四、突出成药的方便性

对于偏爱中药但又觉得中药有些麻烦的顾客来说，中成药是一个好的选择，其实，我们在导购时，会遇到一些顾客有这样的诉求，可以在接待中说到中成药的方便性。

高单价中成药可以说是“药中贵族”，但能以一当十，因此，我们在消瘦中，要抓住稍纵即逝的机会，巧妙关联，合理解说，全员推荐，如此，卖好高单价中成药也不难。

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分析得很到位。学习了

波*

本文作者：范月明

摘自：中国药店