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山东济南一位姓吕的朋友开了一家乡镇药店,目前经营得不错,然而,考虑到药店今后的发展,他想发展会员制,吸引更多的农村消费者,但是不知道应该怎么操作。于是他在本报上求助,希望能得到业内人士的热忱帮助。
吕的自述:我所在的乡镇是个狭长的乡镇,镇Zhengfu在乡镇的最南边,半径3公里内大约8000多人。老百姓对价格敏感程度比较高,由于交通便利,半径3公里以外的老百姓也是潜在的客户。镇上只有两家店,另一家是我的主要竞争对手,规模相当,进货渠道一样,竞争还是停留在价格战的初级水平,我的药店稍占上风,但是我的门店位置不好,离集市比对手要远些。我想提高顾客忠诚度,引导半径3公里以外的客户来我的店里采购,是否可以发展会员制?能否请《21世纪药店》报***上的朋友帮我策划策划。
地理位置不好,可以采取送货上门。买两辆三轮车,免费让顾客来回坐也是一种方法,当村民要来集市时先到你药店,然后再送他们去集市。这样,可以带动人气。此外,要做好宣传广告,制作促销海报。一些常用药都应该在促销海报上,还可以有一些买赠活动,比如一次性买两瓶消渴丸送一支牙刷等。(何足道)
在这种同质化的竞争当中,如果没有自己的特色,你很难取胜。虽然你的地理位置没有对手好,但这个乡镇是个狭长的乡镇,所以你基本上也守住了一半的顾客。
由于你们两家店“规模相当,进货渠道一样”,因此,首先,你要在采购上下功夫,可以去大公司采购或是争取部分产品从厂家进货,产品尽量和对手差异化,同一产品不同的厂家。这样,顾客就不好比较价格。品种结构方面要尽量能满足顾客的需求。
第二,品牌药尽量不赚钱,品牌药的利润不高,价格就降到底,不给对手还手的机会。加大营销力度,可以搞些药品特价、买赠活动回馈顾客,制作一些**发放到3公里以外的乡村,吸引他们来购买药品。
第三,建立会员制,提高顾客忠诚度。农村一样可以建立会员制,比如可为会员建立个入药历,提供个性化的健康咨询和用药咨询;积分满5000分的会员升级为金卡会员,可以免费享受县医院的体检一次;积分满10000分的会员升级为钻石会员,终身享受8.8折购买药品优惠;在会员生日或是节假日可以为会员送上短信祝福或者小礼品,以情动人。
第四,苦练内功,加强管理和降低成本。在药品库存方面,你尽量保证有30天的库存,也就是说你的一个月消瘦是3万的话,那你的库存就控制在3万左右。节约水电和电话费、办公耗材等经营成本的开支,这样你的利润就上升了。此外,降低近效期药品的损耗和控制药品的破损、被盗。你在内功上练到家了,对手表面上消瘦很好,但他的开支也大,你的利润还是比他大。
另外,乡村药店要对接新农合,如果你是新农合定点药店的话,那么今后你将有稳定的客源,因此要争取成为新农合的定点药店
来源:21世纪药店 |
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