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[经营策划] 药店如何吸引顾客 3秘笈快速提升业绩

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发表于 2018-8-20 16:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

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在客流量下降、客单价下降时,药店如何吸引顾客?你是否对商圈顾客进行分析,是否补充了新药,是否加强了产品关联性陈列?这些都是我们连锁药店业绩提升中可能遇到的问题,那么,药店怎样才能吸引顾客?只要找出其产生的原因,连锁药店就可以采用相应的调整策略。

旧顾客重复采购率低

问题诊断与分析

1.会员*次数占比低于45%,或低于参考值;

2.会员*次数占比下降。

对应策略:增加旧顾客重复采购率

什么时候需要增加?

A.新顾客数多,地点很好,但回头率低;

B.会员消费占比低于30%;

C.以前顾客数稳定,近期下降;

D.药局内部基础管理不好。

如何增加?

A.做好店内基础服务工作,要有相关的快速改进措施;

B.改进价格策略与形象,用畅销名牌商品、同时引进利润好的同类品种,定期检核毛利情况;

C.改正商品组合策略,有低价品牌商品和高毛利商品,吸引顾客的同时获高毛利回报;

D.员工的积极推荐需要把握“度”;

E.对重点会员进行维护,包装好会员的利益,让顾客成为忠实的消费者;

F.改善服务态度。

新顾客少

问题诊断与分析

1.新顾客少,顾客成长缓慢;

2.立地条件较差;

3.招牌不明显;

4.商圈顾客与住户分散,不集中。

对应策略:增加新顾客

什么时候需要增加?

A.*次数少;

B.门口顾客多,进店顾客少;

C.顾客数不错,但业绩成长缓慢

如何增加?

A.对商圈顾客分析,与现有会员对比,找出机会点;

B.确定目标顾客,采取攻击性策略,主动出击,进行宣传攻势,吸引进店;

C.增加店外促销的力度和频率;

D.做团体消费,适时团购让利;

E.增加新类别商品或新服务;

F.门店前厅陈列改造或门脸改造。

客单价低

问题诊断与分析

1.客单价低于45元,或低于参考值;

2.非竞争品SKU(库存量单位)占比低于44%。

对应策略:提高客单价

什么时候需要提升?

A.客单价低于30元;

B.客单价低于同行业,或者低于公司同类型门店。

如何提升?

A.加强产品关联性陈列;

B.加强POP,标示卡与产品特别陈列;

C.增加促销力度与活动频率;

D.加强员工商品知识与导购技巧的培训

E.加强关联消瘦;

F.卖场货架设置问题(如松散不集中,死角太多,不易拿取货物等)。

针对客流量下降、客单价下降的问题,归根到底还是要回到药店服务操作的细节层面。在操作细节上,主要是要建立顾客服务的标准化作业。运用专业的技术,实施落实,真正意义上帮助连锁药店提升经营销售额。

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发表于 2019-5-23 17:52 | 显示全部楼层
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