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前 言近视防控是同行关注的一个话题,近视防控怎么能做得好,才能深入到患者(顾客)的心中,主要是通过语言的“沟通”技巧,但这个沟通不能是靠“忽悠式”沟通,能够做好沟通技巧的必须建立在验光师(视光师)精湛验光技术水平以及规范的眼科检查及诊断处置当中,有人说我只要验好光就行了,这是我们眼镜行业中普遍的认知,而且最好越简单越好,好像拍照一样,只要一台全自动的“照相机”来拍照一样轻松,这其实是远远不够,真正想在这行业中把它做成“事业”,就需要一番“功夫”。急于求成的都是不可取的,但归根结底这门技术到底会产生什么样的价值?比如:我们在眼视光临床工作中经常会为推荐“产品”而发愁,怎么才能接地气的去讲,而且讲后要让患者欣然的接受推荐的产品。这是一个非常难的话题,如果你想推荐“角膜塑形镜、离焦眼镜、抗疲劳眼镜,渐进多焦点眼镜及视觉功能康复训练”等项目,这些产品归根结底就是要找到正好有这个“需求”的患者(顾客),这里面有一套严谨规范的技术流程,都需要我们用一定的专业性语言进行话术沟通。当您在沟通后,最总是让患者自己“主动”的来找产品时,你就是非常成功的建立起完善的体系了,我们并不是为了卖“产品”而卖产品,而是提供一套全面的视光方面的诊疗方案,而这些不是所有眼科医师能具备的,我需要让患者从买产品的角度转到全面的“眼健康”服务的理念上来,能让患者从被动的消费变成主动的消费,主要的任务就是做到心与心的沟通,这是我们眼镜店升级的视光中心的概念转变以来最大的思维转变,我们就按近视防控来举例。 从开始到结尾是怎么样的一个流程才是最佳的呢?需要什么样的话术与检查手段才能完善呢?我们应该从以下九个部分来分解(不一定全对,但一定有这样的思维模式,这里面涉及专业技巧,涉及心理学,涉及消费学等等,每一个步骤患者的心理活动需求都做一个正面的理解,我们要站在顾客需求的角度来分析问题所在,我们的讲课只提供参考不做为标准,希望学员们理解):
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