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本帖最后由 波仔 于 2014-4-25 21:21 编辑
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要想提高消瘦总额，就要让顾客多买商品，或者买贵的单品。本文从提高客单价出发，找到七个低成本的提高客单价的工具，它们是：买送促销、关联陈列、组合包装、主动提供购物车和购物篮、延长顾客购物距离、价格当中导入高价商品、保留**海报。对于门店的经营，将这七个工具应用到实践中，将会有效提高门店的经营成效，增加门店的价值。
禁止**
一 、客单价
客单价一般来说就是顾客平均购物金额，是顾客平均每一单成效的质量，代表了顾客每次购买商品的总价，其公式：
客单价 = 总消瘦金额 ÷ 单数
在有效客流保持不变的前提下，提高销售额的唯一方法就是提高客单价，影响客单价的主要因素有两个，一是顾客属性，另外一个是商店属性。
顾客属性主要包括顾客生活水平、消费能力、购物习惯等，这是商超门店的外部不可直接控制的因素，这是商超企业在选址时重点考量的要素，在建店时以门店定位、氛围来应对。对于一个成型的门店，在中短期内是不变化的因素，这些因素在提高客单价的方面意义不大。
商店属性包括门店规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。这些属性可以在短期内进行调整，是可控要素，是门店提高客单价的主要素。提高客单价，有两个基本途径：一个是提高来店顾客购买商品的单价，就是创造机会让顾客购买高单价商品；二个是增加顾客单次购买商品的个数。
二、客单价在商超企业中的地位
商超门店的总销售额从商品的视角出发，其公式如下：
总销售额 ＝ ∑各个商品消瘦价格 × 各个商品的消瘦数量
在竞争趋向白热化的今天，单纯提高商品消瘦价格和商品消瘦数量的竞争策略的影响越来越小，只有转变思路，商超门店才能在竞争中处于优势的地位。从客单价的视角出发，总销售额的公式如下：
总销售额 ＝ 顾客买单数量 × 客单价
在光顾门店的顾客数量不变的前提下，提高客单价，就可以增加总销售额，而影响客单价的因素，就是门店可以调整商店属性。
三、提高客单价的工具库
1、买送促销
买送促销的力度要考虑两个因素，主要是客单价，次要是毛利率。只要毛利率容许这个促销活动就有实施的可能性。买送促销活动的一个基础是过往的客单价，如果门店的过往客单价平均为50元，单票买满50元就赠送的活动只能提高*金额，对客单价的影响就小。如果畅销品的价格有60元，则几乎人人都可以享受到这种优惠，对提高客单价的促进作用不大，只能是多吸引一些客流。在家乐福的促销门槛经常高于客单价20%。
在经营粮油的商超中，目前一桶油的价格在80左右，如果将促销的门槛定在80左右，由于这类商品的种类很多，这次促销活动就对于提高客单价的影响就小，而变成纯粹让利。在这种情况下，将促销门槛定在110左右，才能**顾客多买，从而提高客单价。
2、关联陈列
“关联陈列”，即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列。例如：美国商超分析出的婴儿尿布和啤酒在一起陈列，可以提高双方的消瘦量。
将饼干和相关品饮料在一起陈列也可以提高双方的销售额。一个顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样无形中就提高了客单价。把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边搁上火腿肠，在生鲜区陈列一些专用调味，都可以取得较好的效果。
3、组合包装
将可乐和果汁组合包装，可以满足家庭就餐时的不同口味习惯，避免了碳酸类饮料的尴尬。在薯片旁配上瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起，顾客拿一包，却买了两样商品。在冬季，火锅的消耗量增大，把锅底料和小料以及牛羊肉、肉丸捆绑消瘦，同样也可以取得良好的效果。
麦德龙在进入中国之前了解到“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题，在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又过于繁琐，导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占。为此，麦德龙门店成立了礼包组，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒，结合不同的节庆及活动营销主题，准备不同的商品组合和特别设计的礼盒，有效提高了客单价。
4、主动提供购物车和购物篮
顾客都有过较为难堪的购物经历：左手抱一个西瓜，右手拎一桶食用油，同时还要拿其他商品，步履蹒跚。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其是对于闲逛型的顾客。第一，他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。为了能让更多的人推着车走，最好在购物车领取处附近安排一个服务员，当顾客朝着购物车走去的时候，热情地给他们一辆车。这个动作很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。主动给顾客购物篮也可以达到同样的效果。这就对购物篮的摆放位置提出了要求——这些位置需要测试。在一些位置放上购物篮，每次消瘦高峰过后，看一看哪里的购物篮被拿走得最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一久，就找到了最佳地点与最佳数量。
据统计顾客空手进入卖场，最多购买4件商品；当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件；店内分布一些购物篮之后，平均件数上升为8件。通过这些手段，不花一分促销成本，把顾客平均购买商品由4件提高为8件。家乐福发现了这个经验后就在所有店面推广，这样既可以让顾客满意，又能提高销售额。
5、延长顾客购物距离，增加购物机会
沃尔玛和家乐福发现将门店进口和收银台之间的距离拉长，设计不同的布局，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些，可以有效提高顾客购买商品的数量。
6、价格当中导入高价商品
在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品，也可以有效提高客单价。例如：人们认为一双拖鞋9元以下就比较便宜，一双拖鞋20元以上就有些高了，家乐福在27个拖鞋单品中，将最低价定在8.9元，在这个价位上提供两个单品，让顾客感觉这儿有便宜的拖鞋。有20个价格定在了19.9元以下；为了拉高单价，在24.9元的价位上提供了4个单品；在39.9元价位上提供一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵。这样19.9以下的商品消瘦量大增。
7、保留**海报
在家乐福大量保留着过期的促销海报，上面大都标示着低价，顾客看到这些低价的信息后，就采购了这些商品，如不仔细观察很难发现这些海报的实效。大多数顾客很少检查购买物品的价格信息，这样无形中提高了客单价。
以上这七个工具都不会增加门店的运营成本，但都会提高门店的客单价和销售额，对于门店的经营，将这七个工具应用到实践中，将会有效提高门店的经营成效，增加门店的价值。[/hide]
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发表于 2014-4-25 21:18
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发表于 2014-4-27 13:32
