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我们知道提升客单价有三条最基本的途径:即价格拉动策略、品种增强策略和品牌引领策略,这三项在侯东编著的《旺铺——店铺盈利策略与分析》中称为提升客单价的“品类优化家族”。
近排通过对本地大哥企业的单个品类的定价调查,以及回想起以前在广州工作时,对家乐福和好又多的单个小品类的定价策略研究,我如有所悟——其实他们都是差别毛利率定价法的运用高手。
差别毛利率定价法是品项优化中一个强有力的提升客单价的方法,其作用机理是通过顾客心理的奇妙感受,达到突破价格心理防线,提升顾客购买高利润商品的几率。
打个比方,我们比较畅销的止咳化痰平喘类用药中,同样是治疗肺热咳嗽痰多的品种,我们可以先通过平常的顾客消费反应,发现本商圈顾客认为该类产品6元以下的产品就比较便宜,而15元以上的就有些高了,那么,我们采购新产品时,从定价策略出发,应该将产品等级这样划分:2—3种定价为5.9元的商品(使其成为现金流产品);3—5种12—14.9元的产品(使其成为利润产品);2—3种19.9元以上的产品(使其成为高利润产品);1—2种23元—25元的产品(使其成为特色产品);最后,可以提供一种30元以上的产品,使其成为突破传统心理价位的产品,反衬25元不贵、19.9元适中。
然而,我在走访本地的一些传统单体店的时候却发现,他们却没有运用相应的制衡策略,很多从价格区间分布上看,明显倾向于低价位单品,导致价格形象无法超越本地老大哥,客单价自然也就比较低。
那么,相对于提升客单价,我们应该如何制定你的定价策略呢?揭开成功门店的面纱后,我们就会发现,他们其实运用了娴熟的定价技巧在提升门店的价格形象和客单价,同时又保证了较高的平均单价和利润率,最终在不知不觉中使顾客接受了高购物单价。
此外,我们提升客单价的方法,从品项优化的角度看,还有:
1、有意识的推介一些大包装的或进行不同商品的捆绑消瘦;
2、不同的商品关联消瘦;
3、高低价策略
4、单票促销价策略
5、特色品类的差异化策略等等。
提升客单价,是低*次数单体店应该首选的一种竞争策略,但是,要顾客顺其自然的接受高价位产品,我觉得最有用的应该是差异化毛利率定价法了。实行这个方法的最基本要求开阔而稳定的购进渠道,因此,要实行起来,也不简单,但是不失为一种提升门店整体价格形象的好方法,希望对大家有用。
[ 本帖最后由 孙崇铎 于 2009-12-3 11:36 编辑 ] |
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